ターゲット企業との交渉

　買収企業の候補が絞り込まれると、次にその相手企業との交渉を行わなくてはなりませんが、この交渉においてポイントとなるのが次の項目です。

　■買収金額

　買収金額については、買い手側はできるだけ安く、売り手側はできるだけ高くすることを希望しますが、買収金額に大きな開きが無い場合や支払方法などを工夫するなど交渉の余地があると判断したならば、交渉自体が継続するように、仲介人や代理人が金額に関して個別の交渉を行います。
　しかし、それでも当事者間の思惑の金額があまりにもかけ離れ、その差を埋める事が困難だと判断した場合は、速やかに交渉から買い手側が撤退することになります。

　■従業員・役員の地位

　一般的に、従業員は買収と聞けば、リストラされるのではないかと不安を感じ、社内が動揺してしまうことが多く有ります。また、役員についても同様に解任されるのではないかという不安を感じます。
　オーナーにしても、長年会社に尽くしてくれた従業員達を無視して、自分はお金だけ受け取って『さようなら』とはいき難い感情があります。一方、買い手側にしても経営の自由は確保されなければならないが、事業再生でも無い限り、買収直後の人員整理はやり難いところもあります。そこで、株式譲渡契約書等に1.2年間の組織体制の現状維持に関する合意の一文を挿入するケースが多く有ります。

　■独占交渉権

　ターゲット企業が優良であれば、是非買いたいと思う企業は多く存在します。売り手側にとっては、買い手側が多ければ競争原理が働きそれだけ、有利な条件で売却できる可能性がありますので、特定の買い手側から独占交渉締結を提案したとしても断り、他の会社と交渉できることちらつかせることもあります。

秘密厳守

　M＆Aを行う際には、交渉の途中でその事実が従業員や外部（マスコミ等）に漏れないように、細心の注意を払う必要があります。まだ、途中の段階なら、そのまま成約するとは限らないからです。特に会社売却では、従業員や取引先に発表した後で、話がつぶれたりすると、しこりが残りやすくなります。時には交渉途中に情報が漏れたことにより、失敗に終わってしまうケースもあります。

　また、M＆Aと聞いて従業員が不安にかられ、やる気をなくしたりパニック状態になる場合や、嫌気をさして退職してしまうこともあります。こうなると買い手側が手を引いてしまう可能性が高くなってしまいます。結果的に、会社売却が不成立に終わるだけでなく、従業員の信頼を大きく失ってしまい、以後の経営に支障をきたす危険性もでてきます。

　このような事態を考えれば、従業員や取引先などへの公表は、M＆Aが最終的に成立してから行うことがベストだといえます。